(base)和奖金(bonus)构成。每年会有13薪，奖金有些是按月发放，有些是按季度发放，有些是按年发放。

　　一般情况下，奖金=月薪x30%。不同的公司幅度不同，但好像都是在25-40%之间。我们这里所说的这个25-40%是基准比例，你实际拿到手的比例会和你的KPI和业绩有关。如果你干的特别好，可能奖金部分会是月薪的100%甚至更高，如果你干的非常差，这一部分就是0。

　　如果按年拿奖金，一般是年底按照业绩来一次性结算，每个月只能拿到5000元的基本工资。我们按照基准奖金幅度来算，每年的收入应该是5000x13x(1+0.30)=84500。

　　如果按照季度拿奖金，会在每个季度的第一个月进行业绩考核。举个例子，第一季度的3个月，每个月你的收入都是5000x(1+0.30)=6500，4月初进行第一季度的考核，如果达标，第二季度的3个月每月的收入和第一季度相同。如果非常差，差到为0。那么，有些公司比较严格，第二季度每月的收入变为5000x(1-0.30)=3500。以此类推，如果第三季度的首月初(7月)考核刚刚达标到30%的标准，第三季度每月的收入就是6500元。最终，年底会进行一次总结算。

　　如果是按照月进行考核并发放奖金，算法和奖金的发放与按照季度进行考核差不多。

　　上面我们谈到的是白色收入，但除此之外，有些销售还会有一些灰色收入。至于这些灰色收入怎么来的，虾有虾道，蟹有蟹道，虽然手法不完全一样，但无外乎就是讲故事，从公司申请更低得价格，尽量争取更大的利润，通过不同的手段取得利润分成。也有些上班时间比较长道行比较深的，虽然表面看起来是在卖元器件，实际上则是在进行类似机电总包的操盘，获取更大的收入。

　　既然是销售岗位，销售费用肯定是必不可少的。前几年，市场环境不错，一般的销售工程师每个月的销售费用大概在6000-10000的样子。这个费用包含了请客吃饭、交通、车补、酒店住宿等。现在情况不算好，据说某些外企的销售每月的费用也就不足5000块。

　　和外企不同的是，大多数国内公司，特别是小型民企的销售类岗位的月薪比较低，奖金比较高，竞争也更为残酷些。而且，一般都是年底进行结算。

　　假设，你月薪3000，你每年的基本收入就是3000x12=36000元。每个月你的销售费用大概是5000元的话，这个钱算是你从公司先预支(借)的，等到年底结算时从你的利润中扣除。

　　如果你一年下来，做的不错，可能奖金可以拿个十几万甚至几十万。如果做的很差，可能连预支的那部分费用都不够扣除，等于你还欠公司一部分钱。

　　对于欠的这部分钱，大部分公司的做法是，如果你这样一个时间段离职，就不用你还了，如果你继续干，那就第二年的年底再次结算。销售很多时候除了拼天份也得拼时间，可能第一年业绩比较差，第二年会慢慢好起来。所以，对公司而言，如果不是非常差的，也愿意多给点时间慢慢成长。

　　当然，也有公司会在员工离职时，让员工补齐之前预支的销售费用。所以，做的很差的话，年底可能一无所得，还得找钱还给公司。

　　所以，在很多小型的民企，销售工程师可以说各个都是小老板，依靠公司的平台，凭本事吃饭。干的好的，身价不菲，干的非常差的，吃饭都成问题。

　　上面我们是以中小型民营公司或者私企为例，但也不排除一些较大型的民企或者国企也是类似的情况。总体来说，大部分的国企，销售类的岗位的残酷程度介于小型民企和外企之间。

　　这类销售是最常见的，要跟踪具体的客户和具体的项目，最大可能促成项目中标、落单，跟踪项目的交货进度，及时回款。

　　很多时候，对于项目型销售而言，要做成一个项目，最核心的客户是项目的甲方—最终用户。因为，你的品牌能不能入围，标书中的技术参数是不是对你有利，一般都需要最终用户来决定。

　　除了最终用户，很多时候还有总包商。对于一些大型项目，特别是一些国内总包商总包的国外项目，一些不是很重要或者采购额占比不高的设备，甲方不会太在意，用什么哪个厂家的设备，是总包商说了算。

　　总包商的上游是成套厂(盘厂)。很多时候，即使你搞定了甲方、搞定了总包，但没搞定成套厂的话，可能也会出纰漏。

　　举个例子，通过你的努力，标书设定了A、B和C三个品牌。甲方能做的，就是将你的品牌A入围。成套厂向总包或者甲方投标的时候，可以再一次进行选择三个品牌的任一个进行报价。即使成套厂选用了A品牌，并且中标，采购的时候，还会在找三个品牌谈价格，一个不留意，可能最终就换成了另外两个品牌中的一个。

　　项目的初期，还得做设计院和咨询公司的工作。大多数时候，技术规范和品牌范围是设计院提一个初稿，由甲方或者总包商来确认最终的版本。按理说，设计院应该在整个项目的所有的环节中从技术方面处于最重要的环节。但是，国内做项目的风气一直不是很好，设计院在项目中的话语权相对来说还是比较弱。

　　综上所述，对于项目型销售，必须兼顾项目的所有的环节，而且还得应付各种应酬。

　　这几年比较好的是，大家都比较注意饮食和健康，而且生活条件也都不错，所以作为客户而言，也不会看重是否吃了鲍鱼海参，是否要去唱歌洗浴，关键是要把事情做好，对客户负责，对公司负责。

　　虽然，我们大家常常戏言，做销售，哪有不花冤枉钱的。但同时也发现，那些一开始就要求吃喝玩乐的，一般没几个能帮你做事的，很多都是职业的混吃混喝的，在公司也不被重用。

　　前面我们提到了设计院和成套厂，除此之外，还有OEM类的一些客户。面对这三类客户的销售，我们叫做客户型销售。

　　以设计院为例，销售需要经常进行常规拜访，了解所负责的设计院正在设计或者将要设计什么样的项目，项目的甲方和总包负责人、项目进度等相关信息。

　　作为客户型销售，要有一定的耐心。还是以设计院为例，你每天的日常就是拜访设计院的客户，上午见一个，下午见一个，或者一天见三四个。很多时候，没有非常明确的拜访目的，就是常规拜访。见到某个设计师，坐他旁边聊聊，看看有没什么有用的信息。如果设计师是男的，你也是男的，你一个大老爷们腻歪在另一个大老爷们边上，有一搭没一搭的聊着，是不是有点别扭？所以，大部分跑设计院的销售都是女的。也有男的跑设计院，但都干个两三年后转做别的类型的销售了。

　　不少电气类的产品不是厂家直接卖给最终用户的，而是代理商卖出去的。或者，即使是厂家销售直接跟踪的项目，最终也得通过代理商供货。这中间猫腻比较多，这里就不多说了，以后有机会再聊。

　　作为渠道型销售，也需要经常拜访客户。大部分的代理商不会只代理某一个品牌，所以，销售拜访代理商时，得了解相关的信息，力促代理商用自己的品牌投标。同时，还得帮代理商优化方案，使得代理商的投标方案中标的可能性最大。

　　除此之外，还得根据项目的真实的情况，从公司帮代理商争取更好的价格。代理商中标后，得协调尽快下单。下单后，还得帮着一起催货。

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